CHAPTER 9 成为掌控者(8 / 13)

在意。你要用一段时间观察，这样的错误是否是偶然性的，以及他自己是否能够及时发现并改正。如果这样的错误一再出现，那么你就应该和他坐下来谈谈了。这个时候，建议你采取以下的步骤：

    第一步：给予积极的肯定，并要真诚。

    ?例如：“对于你今天早上的演示，总经理非常满意，他觉得你的演示清晰，而且自然。”

    第二步：指出他有问题的表现，一定要拿出具体事例。

    ?例如：“你的即兴发挥非常好……还有，如果你能够提前多做一些准备，你就可以用更多具体事例和数据来支持你的观点。就像今天早上，你需要用一些市场研究资料和第三方观点来说明制造业的增长。还有，几个星期前，你在演示我们的产品策略时，也应该有一些具体数据来说明，尤其是我们在政府采购的业绩方面。”

    第三步：有技巧地告诉对方，如果这种情况继续下去，可能会导致哪些严重的后果。

    ?例如：“我担心，如果再出现这样的情况，客户会投诉，我们就会处于一个非常尴尬的境地。虽然你的表现很沉着，但是如果对公司形象不利，可能就不会再让你为客户做演示了。”

    第四步：询问下属的意见，问他如何解决这个问题。

    ?例如：“你觉得下次演示要如何提前规划呢？”

    第五步：给出你的建议。

    ?例如：“我建议，在你正式演示之前，可以提前一个星期和相关人员来一次头脑风暴，并列出演示大纲，你觉得怎样？我认为这样做更能帮助你做好充分的准备。你还可以咨询一下市场研究部门，他们会给你提供更多相关数据。”

    第六步：和你的下属一起制订一份行动计划。

    ?例如：“在下周二之前，如果你能给下一次的演示做出一份提纲，我们就可以一起讨论一下。然后我会多给你一些时间，这样你就能够尽可能多地搜集到相关信息。准备好之后，我们可以在会议室预演一次，如果还有需要我帮助的地方，你尽可以来找我，如何？”

    第七步：支持下属的改变。

    ?例如：“谢谢你的努力。优秀的演示人员比较少，我相信你一定会成为我们最优秀演示人员中的一员。”

    第八步：积极跟进，对于下属的任何进步，都要给予肯定。

    ?例如：“这次我们赢得了这么多客户，多亏了你的努力。


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